Я начал
разговор о том,
как привлекать клиентов в молодую
юридическую фирму. И так,
вы выбрали
название компании, зарегистрировали юр лицо, полностью готовы к работе.
****
С чего начать привлечение клиентов?
Для того, чтобы успешно начать привлекать клиентов, Вам необходим маркетинговый минимум:
I. Сайт компании
Сейчас уже странно работать с компанией,
если у нее
нет сайта. Сайт это
ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты.
Какие элементы сайта притягивают клиентов?
****
- Раздел «Команда». Опишите преимущества своих сотрудников. Обязательно сделайте профессиональные фотографии.
- Раздел «почему мы?» Отлично, если вы сразу дадите своим клиентам ответ - в чем преимущества работы с Вами? Подумайте над аргументацией.
- Вкусное описание ваших услуг. Почему стоит заказывать услуги именно у вас? В чем ваш подход к работе отличается от конкурентов? Избегайте банальностей вроде – быстро, качественно, недорого. В этих штампах для клиента уже давно отсутствует смысл.
- Ваши статьи. Напишите несколько полезных для клиентов статей и разместите их на сайте.
II. Ваши визитки
Ваши визитки – это первое впечатление о Вас.
Не экономьте,
закажите дизайн профессионалам, используйте качественную бумагу и печать.
Задействуйте вторую сторону – разместите там Ваши преимущества, ключевые услуги. Поверьте, спустя какое-то
время, когда клиент вернется к вашей
визитке, ему будет намного проще обратиться к вам.
Коммерческие предложения
****
У Вас должны быть проработаны коммерческие предложения на ключевые
ваши услуги. Как же
заставить коммерческие предложения продавать?
- Опишите результат. Какой результат клиент получит, начав работать с вами? Что в его бизнесе измениться лучше?
- Опишите гарантии. Что будет, если клиенту не понравятся ваши услуги? Какие гарантии?
- Отзывы клиентов. Что говорят о вас клиенты? Скажите кратко об этом в коммерческом предложении.
- Ответы на частые вопросы и возражения. Почему так дорого? Почему нужно купить у вас? Напишите об этом, поверьте, клиент все равно прочитает.
Привлекаем клиентов активно
****
И так, вы создали
необходимый маркетинговый минимум, теперь самое время начать привлекать клиентов активно.
Активные методы привлечения клиентов:
I. Задействуйте
Ваши связи. В большинстве
случаев, если проявить активность вы сможете
привлечь клиентов из «ближнего круга»:
- Ваши знакомые
- Знакомые ваших знакомых
- Ваши родственники
- Знакомые ваших родственников
Что делать если у вас
нет связей и никто
не покупает
ваши юридические услуги? Активно нарабатывайте связи и следующие
методы как раз, для вас.
II. Прямой маркетинг
Начинающий бизнес, как правило, лишен серьезной финансовой поддержки и поэтому
методы прямого маркетинга подходят, как нельзя кстати.
Ваши маркетинговые инструменты:
Проведите семинары. Расскажите клиентам, как вы можете
решить их проблемы.
Ответьте на вопросы
аудитории. Покажите себя, как юриста-эксперта.
Разошлите письма руководителям. Расскажите, как вы помогаете
бизнесу. В чем
отличие вашего подхода, от конкурентов?
Предложите переговоры.
Проведите кампанию «холодного обзвона». Прозвоните потенциальных клиентов, предложите тестовую услугу, например консалтинг или аудит. Отработайте, как будто вам заплатили миллион, клиенты это ценят и обязательно
остаются.
****
Что делать, если клиенты все равно не идут?
Вы бились, бились, а клиенты
все равно не идут.
Что же
делать? Тут самое
главное не останавливаться.
Помните, в бизнесе
существует понятие, как цикл сделки – от вашего
первого обращения к клиенту
до заключения
контракта всегда должно пройти время. По моей
практике, порой это 3–4 месяца.
Помните, на начальном
этапе вам нужно упорство, вы не должны
сдаваться. Вы же
не просто
пришли в юридический
бизнес, вы пришли
делиться своим профессионализмом, просто нужно время, чтобы клиент привык к вам
и начал
отвечать на ваше
коммерческое внимание.
Помните про ту байку про двух лягушек и молоко. Лягушка, которая не сдалась взбила молоко в масло и выжила. Примерно тоже самое происходит в бизнесе. Ведь давно известно, в бизнесе больше сдавшихся, чем проигравших.
Вопрос: «как привлечь клиентов в юридическую фирму?» несомненно волнует тех людей, которые связаны так или иначе с этой сферой деятельности. В интернете есть масса материалов, которые так и пестрят историями создания успешных юридических компаний. Однако о том, как именно привлекать бизнес клиентов и где взять необходимую мотивацию для этого – можно найти только ничтожные крупицы полезной информации. Многие современные успешные юристы сделали себе имя еще в те времена, когда представители данной профессии были на вес золота. Развивающиеся молодые юридические фирмы в прямом смысле кинуты на произвол случая в условиях глобального кризиса.
Закончив лет десять тому назад юридический факультет многие решили, что уже сам этот факт является счастливым пропуском в безоблачное будущее. Найти клиента не было проблемой. Однако в условиях нарастающей конкуренции продвигать свои юридические услуги становилось все тяжелее. Теперь же для более или менее успешного пребывания на этом поприще привлечение каждого клиента сопровождается все более изощренными и продвинутыми способами. Давайте же рассмотрим наиболее популярные из них.
Где взять и как заполучить достаточное количество пользователей ваших услуг?
Каждую молодую юридическую фирму необходимо подготовить непосредственно для привлечения бизнес клиентов. Для начала следует создать тот самый маркетинговый минимум, который будет являться своеобразным трамплином для развития и продвижения ваших услуг.
Сперва необходимо создать сайт, который бы в самом выгодном свете рекламировал вашу юридическую компанию и позволял бы привлечь должное внимание к вашим услугам. Сейчас, наверное, уже не осталось солидных фирм, которые бы не имели собственного ресурса. Да и бизнес клиентов настораживает его отсутствие. Сайт является вашим персональным офисом, с той лишь разницей, что он виртуальный. Хотя ваши потенциальные клиенты будут оценивать его так же, как и реальный, поэтому позаботьтесь о действительно гармоничном и профессиональном его наполнении. Привлечь новых бизнес клиентов при подобающем подходе станет немного проще. На вашем ресурсе обязательно должны быть следующие разделы:
- «Наша команда ». Не поленитесь и сделайте профессиональные фотографии своих сотрудников. Опишите каждого из них с перечнем индивидуальных преимуществ;
- «Почему выгодно сотрудничать именно с нами? » Здесь вы должны четко аргументировать и перечислить все свои профессиональные качества как юридической фирмы. Было бы неплохо, если бы вы указали на действительно уникальные ваши характеристики, то есть те, которых больше нет ни в одной другой подобной компании;
- «Услуги ». Тут вы описываете, почему стоит обратиться именно к вам, а не к любой другой организации. Избегайте проевшихся шаблонов, вроде «качественно» или «недорого» . Привлечь бизнес клиентов с такими формулировками не станет проще. Наоборот, вы еще больше их отпугнете. Продавать свои услуги нужно вкусно и оригинально;
- «Эта информация вам пригодится ». Разукрасьте свой сайт. Способы для этого ограничены только вашей фантазией. Разбавьте его полезной информацией для вашего клиента. Напишите несколько полезных статей информационного характера. Этим самым вы покажете свою компетентность в юридической сфере. К тому же это позволит привлечь дополнительные заявки для записи на ваши услуги. Сами статьи можно написать и самому, однако для решения данного вопроса советуем вам найти опытного копирайтера;
Привлечение клиентов с помощью визиток и активного маркетинга
Любой вид деятельности, а особенно бизнес, подразумевает первоначальные вложения. Если вы намерены качественно продавать свои услуги, приготовьтесь к определенным финансовым затратам. Юридические фирмы также относятся к предпринимательской сфере, поэтому и вам на первых началах необходимо будет вложить в свою компанию определенную сумму денег. Успешное привлечение новых клиентов без финансовых вливаний не представляется возможным.
Для начала позаботьтесь о своей визитной карточке, в прямом смысле этого слова. Такая маленькая рекламка способна выдать весь спектр информации про вас и вашу юридическую фирму. Таким образом она существенно поможет вам привлечь новых бизнес клиентов. Старайтесь не экономить на мелочах а сразу заказать визитку высшего качества.
После создания необходимого маркетингового минимума, можно и нужно привлекать бизнес клиентов активными методами. Для начала «поднимите» все свои личные связи. Уверены, в числе ваших друзей и знакомых найдется пара тройка людей, которые заинтересуются вашими услугами. Даже само знание того, что они будут иметь знакомого юриста уже будет вселять для них оптимизм. Не брезгуйте продвигать свои услуги среди ваших далеких родственников и даже очень отдаленных знакомых. Поверьте, найти среди них ваших потенциальных бизнес клиентов и привлечь их в вашу фирму не так то и сложно.
Привлечь клиентов с помощью лидогенерации? Легко!
Лид являет собой сформировавшегося потенциального клиента, который готов воспользоваться в данном случае услугами юридической фирмы. Для того, чтобы привлечь его в конкретную компанию, работают специальные люди – лидгенщики. Таким образом вы просто указываете параметры желаемых бизнес клиентов и определенный сервис занимается их поиском. Все очень просто. Оформить заявки на нужных вам лидов вы можете и с помощью нашей профессиональной компании. Итак, вкратце, схема, по которой мы работаем:
- Мы занимаемся поиском и привлечением бизнес клиентов для вашей юридической фирмы по указанным вами личным параметрам каждого человека;
- Далее, после того как мы в самом выгодном свете представим потенциальному клиенту вашу компанию, мы даем вам контактные данные этого человека. Ваша задача – поговорить с ним и «заставить» его воспользоваться вашими услугами;
- После этого мы наслаждаемся плодами нашей общей деятельности – вы получили клиента, мы одержали свое денежное вознаграждение;
Таким образом вы экономите массу времени, которое с успехом можете пустить либо на усовершенствование работы своей фирмы, либо просто на приятный отдых!
Большой процент ваших потенциальных клиентов много времени проводит в социальных сетях. Почему бы этим не воспользоваться? Существует множество вариантов «раскрутки» в социальных сетях - от оперативного консультирования в специализированных группах до развития собственного сообщества. Если у вас нет времени на создание качественного контента, то вы, в первое время, можете публиковать на своей личной странице ссылки на свои статьи в блоге.
Как правильно оформить личную страницу адвоката в социальных сетях:
- Разместить профессиональное фото
Разместите профессиональный деловой портрет. Постарайтесь не выкладывать личные фотографии плохого качества. - Заполнить контакты
Обязательно заполните контакты, чтобы человек мог с вами оперативно связаться. Убедитесь, что эта информация видна любому пользователю социальной сети в настройках приватности. - Указать род деятельности
Используйте возможности, которые дают вам социальные сети. Например, в социальной сети «Вконтакте» можно поместить информацию о вашем роде деятельности (адвокат по уголовным делам в Москве), чтобы посетитель вашей странички сразу понимал, куда попал. - Разделять личное и рабочее
Постарайтесь не выкладывать личные фотографии, не делать репостов из развлекательных сообществ. Ваша личная страничка должна выглядеть как страница профессионала, поэтому исключите из нее ненужную информацию.
Следуя этим простым правилам, Вы сделаете Вашу личную страницу инструментом привлечения клиентов.
В интернете можно найти много историй создания успешных юридических фирм: некоторые владельцы бизнеса охотно делятся своими достижениями. Однако услышать от них секреты продуктивного поиска клиентов для юридической фирмы вряд ли удастся. Данный материал посвящен тому, как открыть юридическую контору и привлечь максимальное количество потенциальных клиентов.
Виды работ в юридической фирме
Доходы юридической фирмы формируются в результате оказания правовой помощи и услуг населению, частным предпринимателям или организациям. Ассортимент предоставляемых конторой услуг может быть универсальным или узконаправленным. Молодые компании, которые лишь недавно вышли на рынок, отдают предпочтение ограниченному списку выполняемых работ. К примеру, оформление наследства или разводы, купля-продажа недвижимости либо уголовные дела, трудовое право или разрешение финансовых споров корпоративных клиентов.
Во-вторых, нужно заранее определить формат деятельности юрконторы: широкая или узкая специализация. Данный шаг позволит выявить целевую аудиторию, на которую следует ориентироваться во время реализации маркетинговых мероприятий.
Юридическая компания, открытие которой планируется в ближайшем будущем, может взять себе на вооружение следующие варианты поиска клиентов.
Наиболее распространенные заблуждения юристов относительно социальных сетей, что там сидят одни лишь подростки и слушают бесплатную музыку, уже давно далеки от правды.
Сегодня в социальных сетях можно встретить абсолютно всех людей, которых вы можете встретить на улице - от подростков до топ-менеджеров компаний и владельцев бизнеса. Важно лишь уметь их найти и «достучаться» до их внимания.
Лучшие социальные сети для продвижения юридических услуг - Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Самое простое, что можно сделать сразу и быстро, - это завести группы для вашей фирмы во всех социальных сетях, повесить в каждую группу свою контактную информацию и дать ссылки на эти группы с главной страницы вашего сайта.
Тогда в результатах поиска в Яндексе помимо вашего сайта будут выпадать также иконки социальных сетей со ссылками на ваши группы и вы будете более заметны в результатах поиска по сравнению с вашими конкурентами.
Есть некоторые категории клиентов, которые постесняются вам позвонить с вопросом или с жалобой, но с радостью сделают это в ваших группах в социальных сетях. Если вы заботитесь о своих клиентах и своей репутации, то вы должны давать клиентам такую возможность.
- создание и раскрутка публичных страниц с информацией, интересной вашим потенциальным клиентам;
- контекстная реклама в социальных сетях;
- рекламные посты в тематических группах и публичных страницах, где собирается ваша целевая аудитория;
- распространение контента вирусного содержания.
Во всех этих способах продвижения довольно много нюансов и подводных камней. Для реализации идей продвижения в социальных сетях также советую искать грамотного и проверенного подрядчика, дающего гарантии результата и основное вознаграждение которого также будет привязано к результату - звонкам и заявкам ваших потенциальных клиентов.
